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赢单罗盘:大客户销售制胜之道.pdf
  • 软件大小:3.00 MB
  • 推荐星级:
  • 更新时间:2020-01-09 13:26:14
  • 软件类别: 国产软件 / 股票书籍
  • 软件语言:简体中文
  • 授权方式: 免费版
  • 联系方式:暂无联系方式
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  • 插件情况:
  • 运行环境:Win9X/Win2000/WinXP/Win2003/Win7/
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软件介绍

 赢单罗盘:大客户销售制胜之道.pdf

 
作者简介
  夏凯
  销售罗盘?创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年,任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
  拥有20年大客户销售实战与营销管理经验,专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究,是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司,帮助客户实现战略转型,取得销售绩效的显著提升。
  著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
 
 内容简介
  大客户销售常涉及多个组织,参与人员众多,持续时间长,影响因素多,是一个充满不确定性的复杂过程,尤其是在今天VUCA商业环境中,大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断,缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导,夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统,这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化,借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律,从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险,做到有路径可循,提高成交概率。有商业的地方就有销售,本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例,其实也是实用的谈判和沟通技巧,适用于各个领域的商务人员。
 
  目录
  引言 销售那些事儿
  第1章 客户背景
  1客户与项目
  2机会类型
  3市场阶段
  4市场地位
  5理想模型
  小结
  第2章 项目形势
  6销售目标
  7所处阶段
  8竞争形势
  9紧迫程度
  10自我感觉
  11形势三维
  小结
  第3章 角色分析
  12四角九力
  13参与影响
  14反馈支持
  15支持程度
  16结果与赢
  小结
  第4章 罗盘分析
  17组织结构
  18赢单指数
  19角色雷达
  20形势雷达
  小结
  第5章 策略布局
  21形势定位
  22布局原则
  23战术要点
  24行动部署
  25资源调配
  26制胜策略
  小结
  第6章 即刻启动
  27策略工作坊
  28双周分析会
  29成为销售教练
  30关键绩效指标
  31绩效提升密码
  32赢单Y90
  销售罗盘精品销售课程和工具
  参考文献
  精彩书摘
  在销售过程中,你会区分“客户”和“项目”吗? 销售人员常说“搞定一个客户”“拿下这一单”,这两者有什么不同?“搞定一单”“客户长期合作关系”“客户经营计划”三者是什么关系呢?
  很多朋友会这样说:
  “精力有限,拿下这单就不错了,哪有精力想如何长期经营!”
  “公司向销售要业绩,销售只能向客户要单子!”
  “单子才是最重要的,生存问题解决了再讲客户关系!”
  “胜者王侯败者寇,拿业绩说话,谁还管那些!”
  “三个月不出单走人,六个月没单子滚蛋,这就是现实!”
  …………
  道理上,大家都知道孰重孰轻,在业绩压力面前却很无奈。当销售不得不盯“单子”而非“客户”时,危险也就开始慢慢降临到这家公司。
  区分“客户”和“项目”,体现了企业文化和商业哲学。
  随着经济行为日益规范,企业运营管理日益成熟,十几年前那种遍地机会、大片市场空白的场景很难再现,那时只要握有独特产品便能到处“捡单子”,做“一锤子买卖”就能吃饱,可谓是销售的黄金时代。客户选伙伴、做决策越来越理性稳健,这迫使很多企业不得不从到处打单的“猎手”转变成深度合作的“经营者”,把目光从“客户”转移到“用户”身上。
  特别是近年来互联网飞速发展,客户开始按需购买、按使用付费。销售带给客户的体验,可能加深双方的合作关系,也可能让销售失去这个客户。以往“签一单就赢”“捞一把就跑”的做法已无法支撑公司持续高增长。依然固守“一锺子买卖”的思维,结局一定是被后来者超越或颠覆。
  在销售实践中,经常见到两种现象。
  一是赢单至上文化。签单回款至上,眼里只有单,以一单的输赢论成败,以一单的金额大小和赢率判断客户价值;对目标市场和目标客户缺乏统一规划,不知道哪些是战略客户,哪些是常规客户,所有单子一把抓;对战略客户没有判断标准,凭主观感觉,或者靠讲故事,缺乏对重点客户的经营,这极容易导致高价值客户流失。
  二是超级大单文化。单子金额越大,自己名声越响,领导越高兴。对客户需求和方案界定不清,对客户提出的所有需求大包大揽,不管自己的产品功能是否符合客户要求,也不管资源能力够不够,将所有内容一股脑儿塞进一纸合同(甚至将公司所有产品目录签入一张合同)并打一个大大的折扣,美其名曰“全面应用”“战略合作”。带来的结果是,客户期望超高,项目目标不清,价格与价值不对等,资源无尽地投入,签单容易回款难,最终产品几乎都用不起来。
  大客户销售不能有“赢单至上”和“超级大单”的文化,要有效区分“客户”和“项目”,从战略角度构建双方发展关系,同时明确具体项目的需求与边界。大客户销售本质上是长期经营与具体项目、长期关系与短期业绩的平衡。
  客户经营以“客户战略”为基础,基于客户战略并协同制定业务计划,从而持续衍生多个项目,关注客户长期经营潜力和价值。
  销售以“单子”也就是“项目”为目标,关注机会质量与决策流程,这是客户经营策略的落地执行,是发展客户关系的重要手段,也是明确单一销售目标的关键。客户决策影响角色和决策流程是由“单一销售项目”决定的,销售形势分析与此密切相关。
  即使相同的项目,在不同阶段、不同环境中,其销售形势处境与应对策略也不尽相同。一个客户没价值,不代表这一单不去做;一个单子没必要争取,不代表就放弃这一家客户。丢单不丢客户,放弃一单是为了更好地赢得客户,这种情况时有发生。
  从客户经营策略着眼,通过具体项目巩固合作关系,通过单一销售目标和合作项目实现当期收入,区分客户与项目,才能使公司资源得到最有效的利用,才不会“大炮打蚊子”“捡了芝麻丢了西瓜”,才不会“囫囵吞枣卡住了嗓子”。
  判断为什么做,比考虑怎么做难;选择不做什么,比选择做什么难。

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